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出彩仲景人 | 横看成岭侧成峰,卓而胜己自不同——记仲景宛西制药深圳商务经理李卓

来源:仲景健康网发布时间:2020/05/26
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我是广东分公司深圳商务经理李卓,2000年8月31日进入公司从事销售工作,2017年前负责广西省商务业务,2017年8月8日调至广东,负责深圳东莞中山等珠三角商务工作。

如果不是这场疫情,今年公司与海王星辰的战略合作高层对接启动会在正月十八、张仲景诞辰日,于河南西峡举行,与海王的落地执行肯定要比现在快速而全面;如果不是疫情,想必此时我依然也会在忙,只是任务的压力应该会小一些,会有更多的时间和精力去拓展新客户。


我是广东分公司深圳商务经理李卓,2000年8月31日进入公司从事销售工作,2017年前负责广西省商务业务,2017年8月8日调至广东,负责深圳东莞中山等珠三角商务工作。

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2月14日,当我踏入深圳的那一刻,恍如隔世,日常的车水马龙、锦秀繁华不见了,深圳,俨然变成了一个空城。作为一个老业务的本能反应:没有人,如何能卖出东西?


根据公司总部规划,2020年广东分公司大客户阿里健康调整渠道,将业务增长点放在深圳海王星辰医药公司。各项筹备工作年前都已在顺利推进,然而谁也没有料到,疫情将一切计划打乱。


做业务如逆水行舟,不进则退。海王星辰作为2020年度销量增长点和重点合作对象,如何推进战略合作的落地是首要问题。


变,是市场唯一不变的变化。

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仲景宛西制药KA部总监白利霞:海王星辰连锁门店主要分布在沿海城市,会员质量整体较高。所以海王很重视品牌产品,重视用户的感受和体验。今年与海王的战略合作前提,首先是基于双方的品牌和品质理念,其次也是良好的客情,同时仲景产品的价格管控、服务能力,也是双方合作达成的重要因素。

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由于不能直接面谈,我通过线上与海王负责人多次沟通探讨,组织召集公司KA部、品牌运营部、分公司代总等与海王相关人员进行视频会议,研究部署疫情下与海王战略合作的落实与推进。然后与海王市场部门视频会议研究销售计划,调整推荐等级,制定特殊时期的促销活动,如线上促销、疫情期间的患教直播等。海王星辰也很有诚意,线上沟通得到了连锁总部各部门领导的大力支持。



让我印象最深刻,收获最多的还是以KA部白总为主、五个培训老师带领的针对海王星辰的动销团队。由于我的客户大部分都比较远,白天我要去商业公司拜访、签协议、跟进促销活动、配合商业公司业务人员开发医院等,每天晚上下班都会陪同队员学习,解决队员在一天工作中遇到的相关问题,每次会议结束回到住的地方都是在十一点以后,其中有几天,在等到队员学习结束后,为了准备第二天和海王的谈判内容,我和白总、代总连续几天熬夜到凌晨1点多才结束睡觉。如果遇到突发事件,时间会更晚,有一次培训过程中队员胸闷发烧,立即开车送到医院检查,好在最后一切都好!但是医生说有可能是精神太紧张造成的,人生又第一次给新业务员当了一回知心大哥。


第一季度结束,我负责的商业客户都普遍反应销量还没有恢复到疫情前的销量水平,但是深圳海王在大家的共同努力下,销量增长较大。

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仲景宛西制药商务总监杨柳:李卓是老业务了,责任心、业务能力都不错,也是这么多年的历练。性格大咧咧的,适合做商业客户。现在通过海王这块儿的对接服务来看,能力也是多面的。


仲景宛西制药KA部总监白利霞:基于深圳的人员配置及李卓的业务能力等原因,他对海王是投了很多时间和精力的。今年能够达成战略性合作,前期也是李卓做了大量工作。疫情期间,安排动销团队的吃住行以及口罩、消毒用品等防护物资,给李卓增加了不少工作量。


KA部培训师普一凡:带动销团队在深圳呆了两个月,有时也跟李卓一起到海王总部或门店,发现客户对李卓评价都挺好。感觉他生活常识比较丰富,有时客户也会请教他业务之外生活上的事情。疫情期间,他还通过商业公司帮门店店员搞口罩之类。


李卓比较乐观,乐呵呵的,有一种亲近感,没有老业务的架子。动销团队成员有什么问题,随时打电话请教或咨询,他都会耐心带教。




股票配资客户由于240丸规格产品调整价格,导致深圳GPO招标工作无法正常配送,为了减少损失,代总决定利用商业公司的力量开发医院,完成产品的转配送工作。但由于疫情严重,当我们和商业公司的销售经理和业务员约好的时候却大部分时间只能在办公楼下戴着口罩进行交流和拜访。功夫不负有心人,经过近一个月的努力,有近10家深圳重点医院完成了开发和转配送。




广东省区总经理、南部大区经理代永茂:院务开发也是广东分公司2020的重要布局之一。深圳GPO我们跟进的比较早,今年疫情对业务影响很大,但这一块儿也是一个机会。


李卓负责商业,但实际工作中,海王总部的沟通和客情,他做了不少工作。深圳GPO这块儿工作目前的对接暂时也是他负责,做为老业务,李卓还是有责任感的。


广东团队现在年轻人多些,所以每次内部开会,都经常让李卓给大家分享工作经验和经历,做业务需要年轻人的闯劲儿和激情,更需要韧劲儿和经验的积累。


电商部郝郑(原广东分公司终端经理):卓哥工作热情饱满,执行力强,团结同事。当时因为九州通作为电商的主要服务商,李卓在整合九州通业务和对电商的高效对接服务上是比较上心的。




投放广告是我们今年与海王战略规划的市场支持之一。公司品牌运营部三月份要求我提供以海王为代表的深圳连锁门店数据,调查门店周边社区分布情况,好为接下来的分众广告投放提供依据。我和同事花费了近一个星期的时间,结合海王星辰提供的药店资料完成了近70多个小区的调查,虽然疫情期间有着很大的风险,但累并快乐着,想到公司对市场的大力支持,感到信心满满、干劲儿十足。

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品牌运营部总监赵小燕:李卓爱笑,早晚见到,他都是笑眯眯的,不笑不说话。接触过几次,感觉他说话很谦虚。


区域市场的广告投放,需要充分结合市场的实际需求,甚至客户的建议。同样是分众广告,深圳的投放与杭州、上海也不一样。因为有动销团队的地面作战,所以深圳在投放策略上,会更集焦也更精准。这对前期的门店数据,包括位置、销量、重点品占比等,都有一定要求,李卓对我们在深圳的分众广告投放配合的很好。




二季度在经分销商大力度促销支持下,争取将商业任务恢复到疫情前的销售水平,同时保持深圳海王星辰继续实现较快增长,为今年任务完成打下良好的基础。


股票配资客户疫情对每个市场、每个业务人员都是一次考验,老业务也时时面临新问题新挑战,我愿意与时俱进,不断改变和提升自己,负起责任,争取完成2020年度任务!




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